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家具购买时千万要避开这八大恶习

导购培训|中国衣柜网 2015-07-06|
摘要许多家具企业在开展导购培训时,往往强调大而全的培训方式,知识要点太多,导致导购员无所事从。其实,提升导购员水平应从解决营销误区开始。

  导读

  家具导购员由于存在销售误区,导致订单无法成交。家具卖场中这种现象较为普遍,据调查,由于导购员没有合理地应用家具销售方法,导致30%~50%的销售订单流失。

  许多家具企业在开展导购培训时,往往强调大而全的培训方式,知识要点太多,导致导购员无所事从。其实,提升导购员水平应从解决营销误区开始。

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  误区一 以自己为核心进行销售

  家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心,在销售过程中,从自身角度出发,企图操纵客户,强迫顾客接受自己的想法,是导购员最常犯的一个错误。

  [经典操作]:根据现场客户需求,快速制订家居选购和配套方案,并告知客户。导购员可以说:“先生,如果我是您,您知道我会怎么选择吗?”很明显,顾客就会问:“您有何建议?”这时,导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案,协助他作出决定。

  误区二 看不上小额订单

  导购员总希望做大单,因此,当顾客购买家具金额较少时,导购员热情大大降低。而且,他们不善于应用“整体家居配套”的购买技巧,持续给顾客推荐产品。

  [经典操作]:顾客在成交后,导购员应持续推荐,千万不要误以为会给顾客施加压力,其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问,是从每一个小额订单开始,逐渐让顾客感受您的专业服务,那么大单就水到渠成了!

  误区三 抓不准客户的利益点

  导购员在介绍产品时,太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短,推销产品太长,其实在没有充分了解的利益点时,大部分的说辞都是无效的。

  [经典操作]:找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买家具除考虑品牌、款式、品味、风格外,重要的一点还在乎价格,因此,为客户提供优质的产品和省钱的购买方案,往往能打动客户的心。我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客“合理的家居规划,可以降低不必要的家具购买,让我们与您共同制订家具购买方案,让我们一起降低家具购买费用,为您省钱”。

  误区四 产品解说缺乏吸引力

  导购员介绍家具时,不能有效吸引顾客的注意力,解说产品使用陈词滥调,比如:“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货,好货不便宜”等,以为这样能增加顾客的信心,其实顾客已经听的太多,而变得麻木了。

  [经典操作]:导购员一定要记住,最好的说法出自顾客的口中,要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西,然后问他结果是否满意,这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍家具有一个重要原则:“多强调产品价值,少谈价格”这个原则许多人都知道,但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。

  大多数冠军导购员在进行产品解说时,会让顾客充分的参与,细细的体验家具的质感和舒适,并大量运用“现代的”、“雅致的”、“畅销的”、“显著的”、“高品位的”、“艺术性的”等,这些词汇有利充分展示产品的价值,其重要性远远超出导购员的想象。艺术性介绍产品的三个技巧:讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。

  误区五 说赢顾客就等于成交

  家具导购销售的最终目的就是成交,而不在说谈客户。许多导购员都抱着“说赢顾客,才能说服客户”的心理,其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利,小处不妨忍让,而不是说赢顾客,否则当你说赢顾客时,就是顾客的背影离你渐渐远去时。

  [经典操作]:每个顾客都有自己的想法,若想让对方放充所有的想法和立场,完全接受的你的意见,会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种:一是让客户觉得一些决定都是由自己下的;另一种是在小的地方让步,让客户觉得他的意见及想法是正确的,也受到你的尊重,他会觉得很有面子。

  导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智,也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感?!暗脊涸币蚨丝偷男?,而不是顾客的脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了”,脑袋就是智慧,心就是感情。导购员要努力通过宣染产品氛围来打动顾客的感情,从而激发顾客的购买欲望。

  误区六 只顾取找新顾客,忽视客户回访

  许多导购员认为销售关键在于有好产品,交流、情感并不重要,他们花大量的时间去开发新客户,却不肯花少量的时间维系老客户,据调查,开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍,成功的导购员重视保持现有客户,并扩充新客户。

  [经典操作]:要开拓客户资源,必须新老客户并进,保持把客户做好回访和跟踪是关键。许多商场在每月都有售后服务和回访日,优秀导购员往往积极参与,因为他们充分的利用回访的时机增强与顾客的交流,从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。

  笔者曾在某省见过一位床垫专卖店的店长,每成交一个订单,都会为客户建立一份详细的客户档案,十年来与她成交的客户竟达到3万个,大部分都是通过客户推荐而产生的,她利用休息时间和节假日上门回访、发短信等多种方法让顾客得到关怀,而且她不忘让每一位推荐客户的老朋友送上一份小礼物。她深情地说:“许多老客户的名字我已经不记得了,但我对他们的热情依旧存在,就像在我们许多年前相识的那一刻……”

  误区七 缺乏必胜的信心

  许多导购员都存在一个问题,对自己没有信心,具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心,他们害怕拒绝,为自己寻找退缩的理由,经常抱怨市场不景气,从不反思自己。

  [经典操作]:

  1、寻找榜样,并认真模仿。研究模仿比你优秀的同行的行为和策略,并不断实施。

  2、刻苦学习,勤加背诵。优秀导购员也是家具顾问,我们认为应该熟悉产品知识、家具色彩和艺术欣赏、家具搭配和美学、导购沟通和谈判技巧,特别是导购的话术应结合场景,至少反复背诵600句。

  3、导购员要设立销售目标,没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯,对每天的得与失细细地总结。每天激励自己给自己信心。

  4、养成朗读习惯,对经典文章、话术多朗读,让自己的声音充满魅力。每天朗读1小时,坚持三个月,你的思维和反应能力一定能超越同行。

  5、认识自己的优势,运用自己的方法能突出优势。发挥你的长处,让自己的信心倍增。

  误区八 顾客觉得价格太高,让利促其成交

  “你们的东西好是好,就是价格太高了”。这是困扰许多导购员的重要问题,许多导购的书籍和知识给了多种方法。但导购员由于急于成交,往往抓不住要点,“一分钱一分货”的说法往往脱口而出,或试图通过让利留住客户,其实对于价格问题应把握如下四个原则,就能起到关键作用。

  [经典操作]:

  1、采用“化整为零”法。家具属耐用消费品,使用期限一般在10年左右,而10年又可以分3650天,这样再贵的东西平均以每一天将显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题,有助于缩小顾客心理上的价位落差。

  2、采用让顾客买一个“不后悔”法。人们在购买家具后普遍存在的后悔问题主要集中于质量差及环保差,所以,如何保证顾客买到家具后不后悔应从这两方面入手。

  3、采用让顾客感到时尚元素的价值法。时尚的东西贵在设计,若出自名家之手则价格更高。所以在面对挑剔价格的顾客时,除了使用上述两种方法外,还可以通过凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。对时尚元素价值的介绍可从两方面入手:一是介绍家具设计师的身份,以及其国际大赛的获奖情况;二是此家具所包含的时尚元素介绍,使顾客深刻体会到它与众不同的品味。

  4、采用让他感到热情的售后服务法。如果上述三种方法无法改变顾客的态度,那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧,因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。如何让售后服务发挥效用呢?这就需要让顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。

  家具的营销就在于把普通的细节做到优秀和卓越,超出客户的期望,在工作中,每位导购员应具备这样的观念:客户可以拒绝我的产品、我的推销,但绝不会拒绝我的关怀。


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