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司米橱柜和维意定制共话“全屋定制的危局和破局”二

行业焦点|衣柜在线 2018-11-28|
摘要“对话业界精英,打造意见领袖?!庇蒁TC东泰五金冠名的“对话”特别策划的“定制三人行”第一期走进佛山荣耀国际维意定制总部,索菲亚司米橱柜总裁刘泽勤先生和维意定制CEO欧阳熙先生为特约嘉宾,共同探讨“全屋定制的危局和破局”。

维意定制与司米橱柜的破局之道】

主持人:当前局势变化扑朔迷离,我认为破局之道还是得从产品、渠道、设计、终端等方面着手探讨。

第一个层面,我们还是应该回归产品本身,因为产品同质化是行业目前比较严峻的情况。为了突破产品同质化问题,维意与司米都已有动作。首先来看维意的突破之道,我认为可以用巧妙二字来形容,维意通过好设计将所增加的配套产品完美融合,为消费者提供合理的产品组合。其通过软硬结合、前置家电、品类延伸等途径,从而将真正的全屋定制落地实施,这是一种方式。

而司米则另辟蹊径,其产品在满足消费者功能需求的同时还追求审美方面的突破。以引领国际时尚潮流的法式精致风格加持产品,从而为消费者打造浪漫精致的法式生活体验。不论是维意产品线的延伸突破还是司米功能与美观的结合,都为行业突破产品同质化提供了蓝本。不知刘总是否同意我的看法?

司米橱柜

司米橱柜I系列

刘泽勤:我比较认同你的看法。作为消费者而言,他们购买产品时,除了价格方面的考虑,更重要的是出于对品牌的认同,而品牌认同背后一定是产品和服务。所以司米在去年进行了转型,从产品的外观设计、产品调性以及功能上面进行升级。毫不夸张的说我们目前的产品与国外纯进口产品相比毫不逊色,而价格方面更具优势,也就是欧洲品质中国价。

所以我认为从消费者角度出发,企业所提供的服务、性价比、产品设计与家庭风格搭配这三方面尤为重要。

“好设计”的重要性

欧阳熙:维意这些年一直专注好设计,就算是在早期我们只做衣柜时也会给消费者提供整个卧室的设计方案。维意对设计的理解和诠释已经超越传统意义上的设计,已成为维意的产品之一,设计另外一个层面体现在各产品品类的组合所呈现的最终效果上。所以刘总他们近两年在美感方面进行变革提升,我非常认同。

设计在定制家居里的重要性不言而喻,我们通过定制家居的几个发展阶段来阐释。第一阶段,定制家居主要解决尺寸的问题,这是最初级的设计,设计师根据每个家庭尺寸的不同来设计产品,满足客户的基本需求。

第二阶段开始注重收纳等功能的实现,满足消费者日常的生活需求。这一阶段消费者对定制产生了误区,认为定制就是专门解决各种功能性问题,解决复杂户型的高容量收纳等问题,由于企业在这方面专注较多,由此导致消费者会有此定性,当然,定制肯定包含解决收纳等功能方面的实现,但这仅仅是定制的一个方面。

第三阶段,我认为设计要去解决一个最重要的问题——颜值。现今的消费者,对美观方面的要求逐步提升,大多数人都是颜值控,你们皆不例外。定制行业关于颜值我认为主要从两个方面来体现,第一是从设计的角度讲家的美和产品的美进行融合;第二是全屋定制企业如何通过设计实现从单品的美到产品组合之后整体家居的美感,我认为这个问题是非常重要的。

这时,定制类企业首先要解决的便是单品的颜值问题。你的产品从外观设计、功能设计方面等方面是否具备美感?不论是电器行业、手机行业、汽车行业,若是外形不具备设计感、工业感,企业可能都不会推出市场,即使功能再强大,消费者也不见得会乐意买单,所以我认为行业第一个要解决的就是单品颜值问题。

全屋定制

维意波尔多庄园

作为全屋定制企业,如何将高颜值单品组合之后还能呈现整体美感,也是至关重要的一课。你为消费者设计定制的家居空间能够让她眼前一亮,并且乐意发朋友圈共享给亲朋好友,这就离成功不远了,我觉得家具企业应该朝此方向发展,如何能让客户从视觉上触动美感,我认为是非常重要的。一个企业如何能通过设计,真正解决从单品的美感到产品组合之后的家居颜值,成为全屋定制真正的核心问题,我认为一个企业解决了这个问题才更具有生命力。

同质化的破局之道

刘泽勤:目前行业大多数企业都很注重提升颜值,纵观国内这几个品牌,不管是维意、尚品、欧派还是索菲亚,好像大家的产品设计风格方面区别不是很明显。

主持人:从功能方面看,大家是有所趋同的,只是有的品牌做的更细致、更贴近消费者体验一点,大家不约而同的朝着满足消费者储物功能方面去追求,这是趋势使然。但是,不同企业在产品设计方面还是有很大差异的,这当然需要内行去看。比如说橱柜,出自不同的品牌就会呈现不同的外观,其具备的基因是完全不同的,我们还需去感受产品背后的东西。

欧阳熙:我认同周老师的观点。表面上看我们各家的展厅所呈现的产品异同,背后原因主要是不定期的潮流趋势所致,视觉上就会给消费者一种趋同的感觉,但实际上全屋定制企业给每一个消费者设计定制的最终呈现都是不一样的。

这就对我们的从业人员特别是设计师的要求越来越高,设计师能否借助一系列的产品帮助消费者呈现出既满足尺寸功能需求,又满足审美需求,同时还能让消费者的亲朋好友感觉家里格调高雅,我认为这是很重要的事情。

刘泽勤:为什么我会提出这个问题?因为现今这三个头部品牌,从整体上看区别不是很明显。我个人认为主要原因是这三个品牌都是以风格体系来规划产品,因为消费者选购产品的第一反应是要与想象中的家居生活风格相匹配,若是匹配成功他就会选择购买这一系列产品,整个运作模式基本都是这样。

我们还可以从另一个路径进行思考,目前定制行业的头部品牌都是以平板类产品为主,我觉得可以从这个角度出发进行提升。以国外一些品牌为例,这些品牌定位稍微高一点,价位也相对较高,主要是以全景玻璃加烤漆为主,这样整体就会呈现出极简轻奢风格,未来我们也可以考虑将这种类型作为一个系列,以满足部分消费群体的需求。

目前国内的消费呈现两极分化,一级是消费升级,一级为消费降级,原来我们主要考虑中间这一部分消费群体的需求,现在可不可以将消费升级这一群体也考虑进去,从而将产品规划向上再拉一个系列,这是我的个人建议。

欧阳熙:其实目前我们几个品牌都已在这个方面进行发展了。

主持人:两位刚才探讨的言论有画龙点睛之妙。首先,欧总提到的定制设计问题,我认为可以总结为定制美学,设计是美的,也是无极限的,它是一个企业灵魂性的东西,无法用价值来衡量。

第二,刘总关于定制行业产品外形看似趋同的言论非常精彩。就像大家所熟知的奔驰、宝马、奥迪他们完全不同的道理一样,定制行业头部企业也是完全不同的,每一个品牌所追求的无形的东西都是不同的,这种无形的追求会带给消费者完全不同的感觉,就像奥迪和宝马给人的感觉完全不同一样,因为它们所具备的基因是完全不同的。

第三,刚才刘总谈到的消费趋势变化,我前两天也看了一个关于消费升级与降级的很全面的资料,中国目前的消费确实是呈两级趋势,升级主要是中产及以上阶层,他们的追求越来越高。比如在选择家居品牌时,不管是选择司米还是维意,对他们而言消费力不是问题,可见的、有形的产品及功能也已不是主要参考标准,他们反而更加注重无形的服务、体验、设计及品牌溢价,他们更愿意为无形的价值买单,这是消费升级为定制企业所带来的发展机遇。

终端的命脉—体验

主持人最后一个话题我们还是回到终端,因为终端是一个企业最核心的部分,而终端的变革就是体验。定制行业的根本在于后端生产端的效率革命,企业的效益、出错率、交付时间、都是由后端决定的,后端制造端的效率革命和前端消费端的体验革命对定制企业产生着至关重要的作用。所以体验是决定我们终端的命脉性话题。

不论是维意还是司米,终端的变化都是在不断的迎合消费者的需求,就像宜家那样,其实是需要营造一种无形的东西去吸引、留住消费者。例如,维意的门店内置咖啡屋或者司米的独立店内置咖啡店,都不失为增长体验感的好方法,若是能将内置咖啡店做到星巴克20%的吸引力,就很成功了,当然,这仅仅是我的个人意见。请欧总谈下维意如何提升终端体验?

欧阳熙:我认为提升终端体验还是需要围绕消费者的维度,就是消费者对简单的需求。作为商家,如何能让创造更多的机会让消费者更简单,同时又满足他们对设计感、美感、颜值控的追求是更重要的方面。满足这些需求的方式每家企业都有不同的选择,有的选择在店内增加服务体验、咖啡体验、红酒体验等,都是一种选择,而维意则选择增加设计服务体验。

司米橱柜

维意定制儿童房

维意定制最重要的一项体验服务就是设计。设计如何能更好的帮助业主呢?还需从消费者端的变化出发。目前新楼的业主不断减少,旧房改造需求逐渐增多,尤其是旧房单空间改造需求更加频繁,这就为企业提出了更高的要求,因为旧房单空间改造需要在不影响业主使用的同时快速进行改造,难度系数可以想象。

按照传统做法,一间房连装修带家具一起进行,可能需要一个月的时间,天地墙重新装修,家具配套提供,最少都得十几天。未来,我们能不能将时间缩短至三四天或者是一天,将所有的事宜完美处理且不打搅业主的日常生活,我认为这是我们定制企业需要设法改变和追求的方向,当然,这背后涉及一定的技术革命。

要达成预期目的,设计的作用至关重要。设计不仅包括尺寸、功能、美感,还包含如何将这套颇具美感的方案落地实施,这需要在设计的过程中考虑进去,而后端生产的支持也是关键的一点。

以维意为例,我们后端的生产本身就是以来前端的设计,前端设计时就已综合考虑了后端的生产,我认为这个环节必不可少。对于我们企业而言,想要给消费者更好的体验与感受,就必须在设计方面发力。去年维意推出24小时看方案,就是为了让消费者更省时省心,未来消费者直接在网络上完成所有的流程也不是不可预见的。

维意目前正在进行研发,以期在更短的时间满足消费者的选购需求。比如设计师为顾客的空间设计了A方案,后台AI参照消费者的需求直接生成B方案、C方案以供消费者选择,三个选项可以让消费者更加简单省事,不必为修改方案而烦心,我认为这是一个方向。

主持人:增长体验最主要的还是要去满足消费者的需求。目前定制家居客户增量房不断减少,存量房市场越来越多,存量房全新翻修或者部分房间翻修的需求日益增多,消费者对单空间的改造需求更加迫切,企业如何颠覆传统做法完成改造成为发展的重要一环。

从设计端开始,能够在很短的时间内满足消费者改造升级的需求,我认为这就是真正的体验,因为这是客户的需求。既能满足消费者的时间效率、精力投入、功能、美观的需求,还不用客户一家人搬出去住,我相信将会是客户客户铭心的体验,谁能满足消费者的这些需求,谁将会走在行业的前端。 

欧阳熙:我认为单空间改造的重点区域就是厨房,这不仅仅是一个橱柜就能解决的问题,还包含水、电、气、天花板、墙面等,是一个系统工程,未来十年楼龄的房子开始接手,厨房的脏落差和保障性问题会对消费者产生很大的困扰,这是一个方向。

主持人:这个问题是一定要解决的,特别是刘总的司米橱柜,跟这个需求息息相关。

刘泽勤:关于厨房改造的问题,我们已经开始思考解决之道。刚才提及的四种渠道司米都有涉足,一是传统的建材卖场、二是电商渠道、三是家装跟整装渠道、第四个是shoppingmall,现在我们正在与国外的设计机构合作尝试在shoppingmall里开厨房生活用品体验馆,从而增强消费者的体验,这是我们一直在思考的问题。

维意在增强消费者体验方面有很多值得我们学习的地方。我记得维意门店的门口置了一个屏幕以供孩子玩游戏,这个方法可以让消费者停下脚步,至于能不能进入门店,这就需要看另外的点能不能吸引消费者,相信维意也在不断思考。

全屋定制

索菲亚美好生活馆

索菲亚在维家思广场开了个很大的体验店,里面有花店、有儿童区、有咖啡区等等,出发点也是为了让消费者停留下来,在感受索菲亚产品的同时能够轻松休闲,能够让心静下来,这是一种方式;包括现在逛书店,进去之后不仅能买书,还能购买学习用具,还能喝喝咖啡享受生活,这也是一种引流模式。所以司米一直在不断思考,看如何转型升级突破以前在传统卖场的高冷展示模式。从而跳出原来的思维,打破边界。

现在我们的构思已初现端倪,可能我们构思中的某些点有的企业已经实践。我们门店的产品结构是橱柜50%,厨电30%,厨房用品20%;消费者在我们的门店中看不到服务员、导购;美食体验的功能要凸显;信息化与AI手段也要体现;消费者进入门店之后可以根据自己家里的厨房结构DIY,自己换门板、换功能。整体流程不需要导购介绍,视觉上就能了解产品、价格、功能,这是我们想要解决并实现的。

前段时间我去深圳出差,在酒店住宿时给前台打电话想要瓶水,这次经历给我留下深刻的印象。没过几分钟,房间内电话铃声响起,拿起电话发现是类似机器人的声音说话,说是水已经在门口了,接着门铃便响起了,我以为是服务员,结果开门发现是机器人,窗口打开一共四瓶水,拿出来之后点击确认,他会说“谢谢,很高兴为你服务”。

整个流程给了我深刻的体验,企业真的要打破边界,就像大家都想不到区区送水行为会选择使用机器人,而且全流程无缝衔接,真的给我很深的震撼?;诖?,我想将人+智能的模式应用到司米门店,一个门店一两个导购,不需要跟着客户去服务,而是通过机器人实现流程的信息化,这是我一直在思考的问题。

消费者聚集到门店后,我认为有几个问题需要解决。第一,司米是为客户提供橱柜厨房的,厨房与美食息息相关,首先应该让消费者使用司米的厨房产品体验到美食;还需从人体工程学出发为顾客提供比较舒适的厨房体验。体验馆内配置的微蒸烤产品可以做出美食,整个厨房大气舒适,功能也非常便捷,机器人会在身旁帮助服务,还能感受到购买厨房用品没有人帮忙介绍,自主决定所需购买的产品,我相信这一定是很棒的体验,遗憾的是这个构思目前还未能具备所有的要素。

这段时间我一直跟设计公司在探讨厨房生活体验馆该如何进行,我想做厨房的变革。因为目前业内多是商业化的展示,而我们想要打破边界,做场景化、体验化、生活化的展示,就看能不能跳出原有的思维了。若此模式能走通,我们也就柳暗花明了。

主持人:这是一种模式,因为智能化肯定是行业下一步的发展方向。我来对今天的对话做一个简单的总结,不管是欧总领导的维意定制在全屋定制的道路上,还是刘总领导的司米橱柜在单品突破的道路上,我们都很期待维意和司米在给消费者创造更美好、更有趣、更生动的体验过程中阔步前进。

再次感谢欧总和刘总参与我们今天定制三人行的对话,最后还要鸣谢DTC东泰五金对节目的冠名支持,谢谢。

司米橱柜


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